P. Edronkin

Saber marcar límites y negociar (I).




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Las cosas difícilmente se dan de forma ideal. Muchas veces, hay que conformarse con soluciones intermedias a los problemas, y otras, hay que saber cómo sacar provecho y manejar situaciones desfavorables para obtener al menos algún beneficio de ellas.

Los líderes de cualquier organización se encuentran reiteradamente con situaciones de negociación, que es una alternativa eficiente a los conflictos abiertos. Por consiguiente, saber negociar constituye una habilidad muy apreciable en cualquier ejecutivo, administrador o jefe.

Por otra parte, tanto dentro como fuera de una organización existen fuerzas tendientes a superar límites y acuerdos establecidos, y resulta importante saber trazar las fronteras entre lo permisible y lo prohibitivo a fin de conservar intacta la organización que se pretende dirigir.

Es por otro lado muy necesario saber cómo, por qué y cuando actuar, y para ello hace falta saber esquematizar las situaciones que se presentan. Es decir, hay que saber trazar límites.

Las dos principales limitaciones que tenemos los seres humanos son:

1)- Nuestros propios sentimientos: ya sea por miedo, prudencia, temeridad, optimismo, pesimismo o lo que sea, muchas veces nuestros sentimientos pueden hacer que no coloquemos los límites cuando corresponde, o bien que no nos animemos a sobrepasar supuestas vallas. En este caso podemos hablar de factores subjetivos que influencian nuestras decisiones.

2)- Falta de información: la falta de información, ya sea de base, es decir, conocimientos académicos y experiencia como para tomar las decisiones, como así también información de momento. Una mala decisión en la bolsa de valores la tomará probablemente un neófito inexperto, pero el agente experimentado también puede equivocarse si no cuenta con información actualizada y fidedigna.

Tanto los factores subjetivos como los objetivos influencian nuestras decisiones, y el establecimiento de límites no es una excepción.

No sería justo decir que desprendiéndose de las valoraciones subjetivas se pueda tomar mejores decisiones. Muy por el contrario, hay antecedentes históricos que prueban que las decisiones puramente tecnocráticas y desprovistas de todo tipo de consideración moral o ética no acarrean mejores resultados.

Por otra parte, con las buenas intenciones nunca alcanza en materia de liderazgo, por lo que tampoco se puede pretender que en base a criterios subjetivos se puede alcanzar una solución adecuada.

Habrá momentos en los que por condiciones particulares y generalmente provisorias será posible abordar un problema en general, y en particular, en lo que se refiere a los límites que se piensa establecer, ya sea empleando exclusivamente criterios subjetivos u objetivos, pero debe entenderse que estos son casos excepcionales.

Podemos hacer una analogía con un sistema de audio en el que se tiene control sobre los sonidos graves y agudos. En algunos casos se empleará más uno que otro, pero si nuestro equipo no tuviera a uno de los dos, resultaría de inferior calidad.

Lo mismo ocurre con los líderes. Nunca voy a olvidar la frase de un ministro de economía argentino que en medio de una hiperinflación dijo "yo les hablé con el corazón, y me respondieron con el bolsillo" tras dar un discurso.

No tengo por qué dudar de las buenas intenciones de este hombre, pero en un caso así, tan extremo, se ve claramente la ingenuidad propia de intentar resolver una situación únicamente empleando uno de estos matices.

Por consiguiente, el establecimiento de límites es una cuestión que requiere de equilibrio y ponderación.

Como se menciona anteriormente, establecer límites claros es esencial para saber negociar. Si yo no sé hasta donde puedo llegar negociando, nunca sabré si estoy ganando o perdiendo. Si no sé hasta donde puede llegar mi rival, tampoco sé si estoy pidiéndola algo razonable o algo que va a rechazar.

El desconocimiento es uno de los peores enemigos en cualquier negociación. Previamente a cualquier proceso de este tipo es necesario informarse muy bien acerca de los aspectos positivos y negativos de ambas partes, y es fundamental tratar de entender como piensa el contrincante. Es decir, hay que aprender a colocarse en el lugar de los demás.




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